En las ventas de automóviles, la capacidad de controlar la conversación es clave. Al hacer preguntas de elección, no solo puede descubrir las necesidades de su cliente, sino también dirigir la conversación en una dirección que sea favorable para cerrar la venta.
En esta publicación, exploraremos 4 formas de usar las preguntas de elección para su beneficio en la venta de automóviles.
¿Leer una historia sobre las preguntas de elección le ayudaría a comprenderlas mejor o prefiere no comprenderlas?
Acabo de regresar de un viaje de negocios destinado a ayudar a un grupo de tiendas a mejorar su rendimiento en las llamadas telefónicas entrantes.
Como sabe por las publicaciones anteriores aquí, los saludos telefónicos efectivos y la evaluación temprana de necesidades incluyen estas preguntas ya sea porque son fáciles de responder. Las preguntas de elección también lo ayuda a controlar el flujo de la conversación y programar citas.
Empezamos un entrenamiento escuchando una grabación de una llamada que empezaba así…..
Vendedor: “Gracias por llamar a nuestro concesionario, ¿cómo puedo ayudarlo hoy?”
Cliente: “Sí, estaba en línea y vi el número de inventario ABC123, ¿cuál es el precio más bajo?”
¿No es una forma fantástica de iniciar una llamada telefónica entrante? Bromeo.
Si el vendedor tenía alguna esperanza de terminar la llamada positivamente, necesitaba…
- Superar la objeción de precio inmediata
- Construir su credibilidad
- Evaluar las necesidades y la flexibilidad de la persona que llama
- Reúnir el nombre de la persona que llama y la información de contacto
- Pedir una cita
- Proporcionar a la persona que llama su información de contacto e intrucciones para llegar al concesionario.
- Recapitular la cita y terminar la llamada
¿Crees que esto sucedió? ¡Por supuesto que no!
¿Ayudarían las preguntas de elección ?
¡Por supuesto que lo harían! ¿Y si la llamada empezara así?
Vendedor: “Gracias por llamar a nuestro concesionario, ¿está interesado en un vehículo nuevo o usado?”
Cliente: “Usado”.
Vendedor: “¿Tiene el número de stock o prefiere describir el vehículo?”
Cliente: “Es el numero ABC123”.
Vendedor: “Excelente. Si ese es el que estoy pensando, hemos recibido algunas llamadas hoy. Déjeme verificar si todavía está disponible. ¿Está llamando localmente o desde fuera de la ciudad? “
¿Notaste que a la persona que llamó ni siquiera se le permitió hacer preguntas sobre el precio o necesitas leer el diálogo nuevamente?
Use preguntas de elección para controlar la conversación
Los clientes a menudo intentarán que hagas una concesión de precios temprana al hacer cualquiera de las preguntas planteadas en esta publicación anterior.
Al reconocer la pregunta sobre el precio y luego pasar a una serie de preguntas de elección, ahora tiene el control de la conversación. Puede orientarlo hacia el descubrimiento de las necesidades del cliente y preparar el escenario para la venta.
Sus clientes también pueden tratar de ralentizar las cosas expresando objeciones reflejas no relacionadas con el precio. Puede usar el concepto de alcancía emocional para superarlos como se muestra en este artículo adicional.
Descubrir las necesidades
Otro paso en el uso efectivo de las preguntas es utilizarlas para descubrir las necesidades de su cliente. Al preguntarle a su cliente qué está buscando en un automóvil, puede reducir las opciones que serían mejores para él.
Por ejemplo, si no están familiarizados con su marca, puede preguntarles…
- “¿Estás buscando un SUV o un automóvil de pasajeros?”
- “¿Más pequeño o más grande?”
- “¿Lujoso o práctico?”
De cualquier manera que respondan, ahora tiene una mejor idea de lo que busca su cliente y puede dirigir la conversación en una dirección que sea favorable para ambos.
Establecer citas
La tercera forma en que puede usar una pregunta de elección es programar citas con sus clientes. Al preguntarles si están disponibles en ciertos días y horarios, puede encontrar fácilmente una vacante en su horario que funcione para ambos.
Recuerde evitar preguntar sí/no preguntas sí/no y peguntas abiertas al programar citas. Nunca preguntes: “¿Puedes venir hoy?” No puede estar seguro de que obtendrá la respuesta que desea cuando lo haga.
Cuando un cliente responde negativamente, el vendedor promedio pregunta: “¿Cuándo puede pasar?”.
Hacer esa pregunta hace que sea demasiado difícil para su cliente establecer una hora para visitarlo. Inmediatamente después de preguntarlo, la mente subconsciente de su cliente dice: “¿Quiere decir entre ahora y para siempre?”.
Es por eso que escuchará una pausa larga después de usar una pregunta abierta para programar una cita. La cantidad de posibles respuestas es enorme. Y de esas posibilidades ilimitadas, su cliente tiene que elegir una. Demasiado difícil.
En su lugar, ofrezca dos opciones que funcionen para usted y pídales que elijan entre ellas. ¡Eso es mucho más fácil!
Use preguntas de elección para cerrar la venta
Finalmente, una vez que hayas descubierto las necesidades de tu cliente y hayas controlado la conversación, puedes cerrar la venta. Asegúrese de asumir la venta usando una pregunta como esta…
“Parecías disfrutar conduciendo tu nuevo RAV4, por favor siéntate conmigo en mi escritorio. Empecemos con el papeleo para que puedas llevártelo a casa. Eso me recuerda, ¿quieres nuevas placas o transferirás las viejas?”
Observe que está evitando preguntas sí/no y preguntas abiertas de nuevo. No puede estar seguro de la respuesta que obtendrá cuando los use. Revisaremos este concepto en el futuro..
Estas son las 4 formas de usar las preguntas de elección para vender más autos
- Controlar el flujo de la conversación
- Descubrir las necesidades de tu cliente
- Agendar una cita y….
- Cerrar la venta
Las preguntas de elección son herramientas poderosas que todo vendedor de autos debe usar a lo largo del proceso de ventas, desde descubrir las necesidades hasta cerrar la venta con éxito.
Al hacer preguntas estratégicas en cada paso del proceso de ventas (descubrir necesidades, controlar la conversación, programar citas, cerrar la venta), ¡aumentará exponencialmente sus posibilidades de éxito!
¡Así que no espere más, ponga en práctica estos consejos hoy y vea qué tan rápido comienzan a aumentar sus ventas! ¡Únase a nosotros la próxima vez que cubramos la próxima pregunta que debe dominar!